組織の課題解決に奔走する経営者の方、上司から研修実施を急かされている担当者の方、この記事はまさにあなたのためのものです。本記事では、プロフェッショナルな営業担当者に向けた、効果的な3時間営業研修プログラムを紹介します。研修講師は論理的で理論的な内容を概念と実践の往復で考えるスタイル、受講者はプライドを持ちつつも柔軟な考えで知識吸収に積極的な方々を想定しています。
目次
実際の研修を想定した3時間のプログラムの流れ
| 目次 | 所要時間 | 内容 | 講師の問いかけ | 参加者の想定問答 |
|---|---|---|---|---|
| パート1：営業の基礎と現状把握（60分） – 営業の基本概念と重要性 – 現代の営業環境の変化 – 企業の現状と課題の共有 – 個々の営業担当者の現状分析 | 60分 | – 営業の基本概念（顧客ニーズの把握、価値提供、関係構築など）を解説します。 – 変化する市場環境（デジタル化、顧客行動の変化など）について説明します。 – 企業の現状の営業成績や課題について共有します。 – 参加者それぞれが自身の営業活動における強みや課題を自己分析します。 | – 営業において最も重要なことは何だと思いますか？ – 近年、営業活動において最も大きな変化は何だと感じますか？ – 私たちの会社はどのような営業上の課題を抱えていますか？ – あなた自身の営業活動における強みと課題は何ですか？ | – 顧客との信頼関係構築です。 – デジタルマーケティングの台頭です。 – 成約率の低さ、顧客のエンゲージメント不足です。 – 強みは顧客ニーズの的確な把握、課題はクロージングです。 |
| パート2：効果的な営業手法と実践（90分） – SPIN Selling手法の紹介と実践 – 状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問のロールプレイング – 質疑応答と個別指導 | 90分 | – SPIN Sellingの4つの質問カテゴリーを説明します。 – 具体的なロールプレイングを通して、各質問カテゴリーの実践方法を学びます。 – 参加者からの質問に答え、個別指導を行います。 | – それぞれの質問カテゴリーで、どのような点を意識すべきですか？ – ロールプレイングを通じて、どのような課題や気づきがありましたか？ – SPIN Sellingを自身の営業活動にどのように応用できますか？ | – 顧客の言葉に耳を傾け、的確な質問をすることです。 – 顧客の潜在的なニーズを明確に引き出すのが難しいと感じました。 – 顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案します。 |
| パート3：目標設定と行動計画（60分） – 目標設定の重要性と方法 – 個別目標設定ワークショップ – 行動計画の作成と共有 – 研修後のフォローアップ体制 | 60分 | – SMARTな目標設定の重要性と方法を解説します。 – 参加者それぞれが自身の目標を設定するワークショップを実施します。 – 設定した目標達成のための具体的な行動計画を作成します。 – 今後のフォローアップ体制について説明します。 | – あなたにとって、達成したい具体的な目標は何ですか？ – その目標を達成するために、どのような行動計画を立てますか？ – 研修後、どのように自身の営業活動を改善していきますか？ | – 今期の売上目標を120%達成することです。 – 顧客訪問数を増やし、新規顧客開拓に力を入れます。 – 定期的に上司と面談し、フィードバックを受けながら改善します。 |
研修の目的
本研修の目的は、営業担当者のスキル向上とパフォーマンス向上を促進することにより、企業の収益増加に貢献することです。具体的には、効果的な営業手法の習得、目標設定能力の向上、そして顧客中心主義の浸透を目指します。
研修の目標
研修終了後、受講者は以下の目標を達成できるようになっています。
- SPIN Selling手法を用いた顧客対応スキルを習得する。
- SMARTな目標設定を行い、具体的な行動計画を立案する。
- 研修で学んだ内容を自身の営業活動に即座に適用できるようになる。
実施をお勧めする企業
以下の課題を持つ企業に、本研修プログラムの実施をお勧めします。
- 成約率の低さに悩んでいる企業
- 新規顧客獲得に苦戦している企業
- 営業担当者のモチベーション向上を図りたい企業
- 営業プロセスを見直し、効率化を図りたい企業
- 顧客との関係強化を目指している企業
本研修プログラムは、参考資料「営業人材の成長戦略：理論、フレームワーク、育成研修」および「企業における人材育成と成人教育の理論：社員研修・教育へのアプローチと理論的背景」を参考に構成されています。 これらの資料では、SPIN Sellingをはじめとする様々な営業手法、アンゾフのマトリクスやポーターのファイブフォース分析などの戦略的フレームワーク、そして目標志向や顧客中心主義といった重要なマインドセット、さらに効果的な研修プログラムの設計・実施方法について詳細に解説されています。 これらの知見を基に、貴社の状況に最適化された研修プログラムを提供いたします。
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