実践研修とは｜3時間の研修プログラムを紹介

組織課題を抱える経営者の方、上司から研修実施を急かされている方にとって、効果的な研修プログラムの選定は喫緊の課題です。本記事では、プロフェッショナル意識の高い、柔軟な考えを持つ受講者に向けて設計された、3時間の効果的な実践研修プログラムをご紹介します。

実際の研修を想定した3時間のプログラムの流れ

本研修は、論理的で理論的な内容を概念と実践の往復で考える講師が、実務のプロフェッショナルである受講者に対して実施するプログラムです。

目次	所要時間	内容	講師の問いかけ	参加者の想定問答
パート1：現状把握と課題発見 – 研修の目的と目標の共有 – 現状の営業活動における課題の洗い出し – 個々の成功体験と失敗体験の共有	45分	– 研修の目的と目標を明確に提示します。 – グループワーク形式で、現状の営業活動における課題を洗い出します。 – 各自が過去の成功事例と失敗事例を共有し、共通点や相違点を分析します。	– 皆さんのチームが現在直面している最大の課題は何ですか？ – 過去に成功した営業活動にはどのような要素がありましたか？ – 逆に、失敗した営業活動から何を学びましたか？	– 顧客とのコミュニケーション不足です。 – 顧客のニーズを的確に把握し、提案できたことです。 – 顧客のニーズを深く理解せずに提案したことが失敗につながりました。
パート2：効果的な営業手法の習得 – SPIN Sellingの手法紹介 – 質疑応答とロールプレイング – 具体的な事例紹介と分析	90分	– SPIN Sellingの4つの質問（状況、問題、示唆、解決）を丁寧に解説します。 – 質疑応答を行い、受講者からの質問に丁寧に回答します。 – ロールプレイングを行い、SPIN Sellingの手法を実践的に習得します。 – 具体的な事例を紹介し、成功要因と失敗要因を分析します。	– SPIN Sellingの各質問のポイントは何ですか？ – 実際にロールプレイングを通して、どのように顧客のニーズを引き出すことができますか？ – この事例における成功要因と失敗要因は何だと考えますか？	– 顧客の状況を深く理解することが重要です。 – 顧客の潜在的なニーズを引き出すことができました。 – 顧客のニーズを的確に把握し、それに合わせた提案ができていれば成功していたと思います。
パート3：実践と振り返り – 研修内容のまとめ – 今後の行動計画の立案 – 質疑応答と研修終了	45分	– 本研修で学んだ内容を簡潔にまとめます。 – グループワーク形式で、具体的な行動計画を立案します。 – 質疑応答を行い、受講者からの質問に回答します。 – 研修を終了します。	– 本研修で学んだことを、どのように日々の業務に活かしていきますか？ – 今後の行動計画において、最も重要なことは何ですか？ – その他、ご質問はございませんか？	– SPIN Sellingの手法を顧客とのコミュニケーションに積極的に活用します。 – 顧客のニーズを深く理解することです。 – はい、（質問があれば質問する）

研修の目的

本研修の目的は、受講者の営業スキル向上と、ひいては企業業績の向上に貢献することです。特に、SPIN Sellingの手法を習得することで、顧客とのコミュニケーションを改善し、成約率向上を目指します。

研修の目標

研修終了後、受講者は以下の目標を達成できるようになっています。

• SPIN Sellingの4つの質問を理解し、実践できるようになる。
• 顧客のニーズを的確に把握し、効果的な提案ができるようになる。
• 顧客とのコミュニケーションスキルを向上させる。
• 具体的な行動計画を立案し、実行できるようになる。

実施をお勧めする企業

以下の課題を持つ企業に、本研修の実施をお勧めします。

• 成約率の低さに悩んでいる企業
• 顧客とのコミュニケーションに課題を抱えている企業
• 新規顧客開拓に苦戦している企業
• 営業担当者のモチベーション向上を図りたい企業
• 営業プロセス全体を見直し、改善したい企業

本記事で紹介した実践研修プログラムは、あくまで一例です。貴社の状況に合わせて、プログラム内容をカスタマイズすることも可能です。研修に関するご質問やご相談は、お気軽にお問い合わせください。

参考文献

• 営業人材の成長戦略：理論、フレームワーク、育成研修
• 企業における人材育成と成人教育の理論：社員研修・教育へのアプローチと理論的背景

注記 本記事は、提供された参考資料を基に作成されています。資料中の参考文献番号などは、簡略化して記載しています。詳細な参考文献リストが必要な場合は、お問い合わせください。