組織課題を抱える経営者の方、あるいは上司から研修実施を急かされている緊急性の高い皆様へ。本記事では、営業力の向上に繋がる3時間の集中研修プログラムを紹介します。プロフェッショナルなプライドを持つ一方で、柔軟な学習姿勢も併せ持つ受講者の皆様にとって、最適な研修内容となっています。
目次
実際の研修を想定した3時間のプログラムの流れ
本研修は、論理的で理論的な内容と実践的なワークを効果的に組み合わせ、概念と実践の往復を通して営業スキルを磨くことを目指します。受講者の皆様は、自身の経験と知識を活かしながら、積極的に議論に参加し、新しい視点やスキルを習得していくことを期待します。
| 目次 | 所要時間 | 内容 | 講師の問いかけ | 参加者の想定問答 |
|---|---|---|---|---|
| パート1：現状分析と課題発見 | 30分 | – ワークシートを用いた個人ワークを通して、自身の営業活動における現状と課題を洗い出します。<br> – グループワークで、それぞれの課題を共有し、共通点や相違点を議論します。<br> – 具体的な成功事例・失敗事例を共有し、その要因を分析します。 | – 皆様の営業活動における現状を具体的に教えていただけますか？<br> – 現在の営業活動で、どのような課題を感じていますか？<br> – これまで成功した事例、失敗した事例について、その要因を分析してみましょう。 | – 顧客とのコミュニケーション不足が課題です。<br> – 新規顧客開拓が難しく、既存顧客への依存が強いです。<br> – 提案内容が顧客のニーズと合致せず、成約率が低い事例がありました。顧客のニーズを事前に深く理解していなかったことが原因と考えられます。 |
| パート2：効果的な営業手法の習得 | 90分 | – SPIN Sellingの4つの質問（状況、問題、示唆、解決）を解説します。<br> – ロールプレイングを通して、効果的なヒアリングと質問テクニックを実践します。<br> – 講師によるフィードバックと改善点の提示を行います。 | – SPIN Sellingの各質問の目的と、質問の仕方を説明してください。<br> – 実際にロールプレイングで、クライアントのニーズを深く掘り下げる質問をしてみましょう。<br> – 質問の際に、どのような点に注意すれば良いでしょうか？ | – 状況質問では、顧客の現状や課題を把握することが重要です。<br> – 問題質問では、顧客が抱える具体的な問題を明らかにする必要があります。<br> – 示唆質問では、問題の深刻さを顧客自身に認識させ、解決策へのニーズを高める必要があります。<br> – 解決質問では、顧客のニーズに最適な解決策を提案し、顧客のメリットを明確に示す必要があります。 |
| パート3：実践とロールプレイング | 90分 | – 実際の営業シミュレーションを行います。<br> – グループワークで、顧客対応のロールプレイングを実施します。<br> – 参加者同士でフィードバックを行い、改善点を共有します。<br> – 講師によるまとめと今後の課題設定 | – 具体的な顧客の状況を想定し、ロールプレイングで対応してみましょう。<br> – ロールプレイング後、皆様の対応について、フィードバックをお願いします。<br> – 今後の営業活動で、どのように改善していくべきでしょうか？ | – 顧客のニーズを丁寧にヒアリングすることが重要だと感じました。<br> – 顧客の懸念事項を的確に解決する提案が大切だと認識しました。<br> – 今後は、顧客とのコミュニケーションをより強化し、ニーズを的確に捉えるためのスキルを磨いていきたいです。 |
| パート4：質疑応答とまとめ | 30分 | – 個別相談への対応<br> – 研修内容の復習と確認<br> – 今後のアクションプラン策定 | – 研修内容に関するご質問があれば、お気軽にお尋ねください。<br> – 今日学んだことを活かして、どのようなアクションプランを立てていきますか？ | – 顧客ニーズの把握を重点的に行いたいと思います。<br> – 新規顧客開拓のための戦略を立て、実行していきます。<br> – 定期的に研修内容を振り返り、実践していきます。 |
研修の目的
本研修の目的は、参加者の皆様の営業スキル向上と、その結果としての業績向上を支援することにあります。最新の営業手法を習得し、顧客との関係性を強化することで、より高い成約率と顧客満足度を実現することを目指します。
研修の目標
本研修を通して、参加者の皆様には以下の目標達成を目指していただきます。
- SPIN Sellingの基本的な手法を理解し、実践できるようになる。
- クライアントのニーズを的確に把握するための質問力とヒアリング力を向上させる。
- 効果的な顧客対応と提案力を高め、成約率向上に繋げる。
- 顧客との長期的な関係構築のためのスキルを習得する。
実施をお勧めする企業
以下のような課題を持つ企業に、本研修プログラムの実施をお勧めします。
- 営業成績が伸び悩んでいる企業
- 新規顧客開拓に苦戦している企業
- 顧客との関係構築がうまくいっていない企業
- 営業担当者のスキルアップを図りたい企業
- 営業プロセス全体の効率化を図りたい企業
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