組織課題に直面する経営者の方、あるいは上司から研修実施を急かされている、緊急性の高い方に向けて、効果的な営業研修プログラムを紹介します。本記事では、実務のプロフェッショナルでプライドを持ちながらも、柔軟な発想で知識を吸収しようとする受講者の方を想定し、論理的で理論的な内容と実践的なワークをバランスよく組み合わせた3時間プログラムを提案します。
目次
実際の研修を想定した3時間のプログラムの流れ
下記の表に、3時間の研修プログラムの流れを示します。本プログラムは、「営業人材の成長戦略：理論、フレームワーク、育成研修」[参考資料1]を参考に、SPIN Sellingの手法をベースに構成されています。
| 目次 | 所要時間 | 内容 | 講師の問いかけ | 参加者の想定問答 |
|---|---|---|---|---|
| パート1：SPIN Sellingの基本理解 | 30分 | – SPIN Sellingの4つの質問（状況、問題、示唆、解決）を解説します。<br>- 各質問の目的と具体的な質問例を提示します。<br>- 成功事例と失敗事例を分析します。 | – SPIN Sellingのメリットは何だと考えますか？<br>- 状況質問で得られる情報は、どのような戦略に役立ちますか？<br>- 問題質問、示唆質問で顧客にどのような感情を喚起させることが重要ですか？ | – 顧客との信頼関係構築に役立つ。<br>- 顧客の真のニーズを把握し、適切なソリューションを提供できる。<br>- 顧客の潜在的なニーズを引き出し、より大きな取引につなげられる。<br>- 顧客の不安を取り除き、購入への意欲を高められる。 |
| パート2：実践演習 | 90分 | – グループワーク形式で、ロールプレイングを行います。<br>- 各グループに、異なる顧客シナリオを提供します。<br>- 講師が各グループの進捗状況を把握し、適宜アドバイスを行います。<br>- 各グループは、演習後、結果と気づきを共有します。 | – 状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問をどのように使い分けますか？<br>- 顧客の反応から、どのような追加の質問が必要だと感じましたか？<br>- 顧客の懸念点をどのように解消しましたか？<br>- この手法を用いることで、どのような点が改善されましたか？ | – 状況質問で顧客の現状を詳しく把握し、問題点を明確にすることができた。<br>- 問題質問で顧客の不満や課題を聞き出し、潜在的なニーズを発見することができた。<br>- 示唆質問で顧客に問題解決の必要性を意識させ、解決策への関心を高めることができた。<br>- 解決質問で顧客自身の言葉でニーズを明らかにし、自社製品の価値を再確認させることができた。 |
| パート3：応用と質疑応答 | 60分 | – SPIN Sellingを様々な顧客層や状況に適用する方法を解説します。<br>- 研修で学んだことを、日々の業務にどのように活かすかについて議論します。<br>- 質疑応答セッションを行います。 | – 研修内容を、貴社の営業活動にどのように適用できますか？<br>- 研修後、どのような目標を設定しますか？<br>- 今後の課題は何ですか？ | – 顧客とのコミュニケーションスキル向上に繋げたい。<br>- 新規顧客開拓に役立つ戦略を立てたい。<br>- 成約率向上を目指したい。 |
研修の目的
本研修の目的は、受講者がSPIN Sellingの手法を理解し、実践することで、顧客とのコミュニケーション能力を向上させ、営業成績の改善につなげることです。
研修の目標
本研修の受講者は、研修終了後、以下の目標を達成できるようになります。
- SPIN Sellingの4つの質問を理解し、使い分けられるようになる。
- 顧客の潜在的なニーズを引き出し、適切なソリューションを提案できるようになる。
- 顧客の懸念点を解消し、購買意欲を高めることができるようになる。
- ロールプレイングを通して、実践的なスキルを習得する。
実施をお勧めする企業
以下の課題を抱える企業におすすめです。
- 営業成績が伸び悩んでいる企業
- 顧客とのコミュニケーションに課題を感じている企業
- 新しい営業手法を導入したい企業
- 新人営業の育成に力を入れている企業
- 高額な商材を扱う企業
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